做銷售，做業(yè)務(wù)，無(wú)非是想多掙點(diǎn)錢(qián)。夢(mèng)想是美好的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的
　　1、找不到客戶群怎么辦？
　　2、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦？
　　3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦？
　　4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
　　5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
　　6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
　　7、客戶無(wú)需求怎么辦？
　　8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？
　　1、找不到客戶群怎么辦？
　　方法：
　　①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。
　　②在一些銷售群、采購(gòu)群里，和群友交換客戶資源。
　?、巯蚬纠蠘I(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你在這三個(gè)行業(yè)開(kāi)拓客戶。道理簡(jiǎn)單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說(shuō)服力呀，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶，一定是行業(yè)，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視
　　④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來(lái)確定自己的目標(biāo)群。常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶或采購(gòu)，打電話到競(jìng)品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶群，年采購(gòu)量等等。
　　在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。
　　2、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦？
　　見(jiàn)不到客戶面無(wú)非這幾種情況：
　　1.保安阻擋
　　2.文員拒絕
　　3.客戶推脫拒見(jiàn)
　?、俦０驳淖钃跏侨菀捉鉀Q的。次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）
　?、卺槍?duì)文員，和保安差不多，給他們買(mǎi)些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識(shí)，就說(shuō)是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。
　　男人嘛，要學(xué)會(huì)搞定女人。
　　總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。
　?、劭蛻艟芤?jiàn)，說(shuō)明沒(méi)有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒(méi)利可圖。
　　搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)?。?！
　　好，知道了問(wèn)題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開(kāi)始。

　　3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦
　　見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪。
　　1.對(duì)于初次見(jiàn)面。
　　①背話術(shù)，起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。
　?、谝?jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷售員，初次見(jiàn)面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩？）
　?、廴绻_實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶問(wèn)問(wèn)好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
　　總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶之間的關(guān)系
　　2.對(duì)于多次拜訪
　?、倌敲看尉驮撚兴鶞?zhǔn)備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。
　?、诳梢蕴崆皽?zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話，拋出來(lái)。。。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。。
　?、酆湍锌蛻袅?，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等。總之，知識(shí)面廣，琴棋書(shū)畫(huà)，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺(jué)得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）
　　小結(jié)：不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。
　　搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)?。?！
　　4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
　　關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶
　?、侔菰L客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來(lái)，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。
　?、谀汴P(guān)心過(guò)你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個(gè)人喜好？過(guò)往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。
　　做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。
　　每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過(guò)生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么，你能給她送去的簽名；客戶的父母。。。。。。
　
　　是不是感覺(jué)我像間諜？那就對(duì)了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。客情關(guān)系算什么?。?！So easy?。?！
　　5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
　　客戶有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情。
　?、偎泄潭ü?yīng)商的話，去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來(lái)，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)。
　　如果還是不能勸說(shuō)客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說(shuō)，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。
　　同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取今后更大的合作。
　　有些客戶的合作是急不來(lái)的，有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)。
　　②在這樣的過(guò)程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。
　　還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。
　?、刍乜邸＿@點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。
　　6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
　　一般產(chǎn)品能成交，是看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情、服務(wù)。
　?、佼a(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)。客戶說(shuō)我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格，學(xué)會(huì)迂回。
　　我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)給客戶，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
　　說(shuō)句俗話，我們?nèi)ハM(fèi)一樣，什么樣的服務(wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格，這句話你們敢跟客戶說(shuō)嗎？哈哈
　?、趦r(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購(gòu)量，付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠?；乜羁欤鼉?yōu)惠。（說(shuō)這些，你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？）
　　③客情。相信很多銷售員都遇到過(guò)這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購(gòu)我們的，而是采購(gòu)競(jìng)品的。
　　知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。
　　就像對(duì)待愛(ài)人，我愛(ài)他，就愿意多付出。
　　說(shuō)到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

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